Редактор-переводчик SEOnews
Если ваши онлайн-продажи оставляют желать лучшего, настало время взглянуть на тактики оптимизации уровня конверсии.
Очень просто попасть в категорию «вы не знаете, чего вы не знаете», пытаясь определить, почему любопытствующие пользователи не превращаются в готовых платить покупателей.
На это есть причина: существует огромное количество факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке, от непостоянства человеческой природы до макета вашего сайта и качества продаваемого продукта.
Оптимизация конверсий является непростым делом, но существуют общие правила, которым необходимо следовать, и распространенные ошибки, которых нужно избегать.
1. Игнорирование эмоциональной рекламы
Представьте: у вас прекрасный сайт. Макет выполнен профессионально. Контент написан без ошибок и легко читается. Ваша кнопка call-to-action большая, яркая и красивая. Ее просто невозможно не заметить.
И все же уровень конверсий не соответствует вашим ожиданиям. Что происходит?
Задайте себе вопрос: «Обращаюсь ли я каким-то образом к эмоциям пользователей целевого рынка?» Если ответ отрицательный, возможно, это и является проблемой.
Реальность такова, что люди принимают решение о покупке под действием тех или иных эмоций, а именно:
- Они используют личный опыт и чувства в противовес информации о бренде и его характеристиках.
- Покупка чаще совершается на основе эмоциональной реакции на рекламу, а не на основе контента.
- Если им нравится реклама, они скорее всего купят продукт.
- Если бренд вызывает у людей позитивные эмоции, они станут лояльными покупателями.
Но не только потребители делают покупки, основываясь на эмоциях. Те же правила работают и в пространстве B2B. Почему? Потому что эмоции являются частью механизма принятия решений.
Логическое мышление — это всего лишь компонент процесса принятия решения. Всё остальное – это смесь эмоций, чувств и отвлеченных мыслей. Никто не может похвастаться тем, что принимает абсолютно рациональное логичное решение.
На самом деле, некоторые исследования доказывают, что эмоциональные маркетинговые кампании гораздо эффективнее рационального и даже комбинированного подходов.
Любой хороший маркетинговый ход предполагает не только освещение преимуществ продукта или сервиса, но и обращение к эмоциям пользователя, чтобы повысить вероятность конверсии.
Вот несколько способов, которые помогут вызвать позитивную эмоциональную реакцию по отношению к вашей лендинговой странице или сайту, чтобы увеличить продажи:
- Используйте модель PAS. Модель PAS (Проблема – Убеждение – Решение) является хорошим способом расшевелить эмоции и получить больше конверсий. Сначала вы определяете проблему, затем создаете некоторое волнение вокруг нее, убеждая пользователей в ее важности, и, наконец, представляете решение этой проблемы.
- Расскажите историю. Одним из лучших способов для установления эмоционального контакта с потенциальными клиентами является рассказ захватывающей истории. В этом случает подойдет история успеха клиента или эффективный рабочий кейс.
- Создайте индивидуальность бренда. А у вашего бренда есть индивидуальность? Если нет, позаботьтесь о том, чтобы создать ее, и убедитесь, что веб-сайт отражает эту индивидуальность.
2. Пренебрежение скоростью загрузки сайта
Скорость загрузки сайта важна по двум причинам.
Во-первых, Google считает скорость загрузки одним из факторов ранжирования. Значит, если вы хотите, чтобы сайт находился в верхней части поисковой выдачи, вам нужно позаботиться о скорости загрузки сайта (2 секунды – хороший показатель).
Если речь идет о конверсиях, у вас есть еще одна причина ускорить загрузку сайта: если сайт загружается долго, вы теряете потенциальных клиентов.
Истории успеха гигантов ecommerce доказывают, что скорость загрузки сайта должна быть одним из приоритетов его владельца. Согласно исследованию Amazon, за каждые 100мс времени загрузки сайта продажи снижаются на 1%.
К тому же, ConversionXL выяснил, что 57% пользователей покинут страницу, если она загружается дольше 3 секунд.
Низкая скорость загрузки означает потерю конверсий и дохода.
Проще говоря, пользователи спешат и не хотят ждать слишком долго.
3. Неумение применять стратегию “mobile-first”
Добро пожаловать в 21 век. Это пост-мобильная эра.
Когда-то разработчики создавали сайт, который круто смотрелся на десктопах. После они адаптировали его для просмотра на мобильных устройствах.
Сейчас те дни можно смело назвать мезозойской эрой развития интернета.
Сегодня лучше применять стратегию “mobile-first”. Она предполагает, что сначала разработчикам сайта следует убедиться, что он адаптирован для мобильного трафика, и только потом – для десктопов.
Подход “mobile-first” превосходит даже олдскульную адаптивную методику, в соответствии с которой сначала создается десктопная версия сайта, а затем она адаптируется к мобильным устройствам.
Каковы преимущества стратегии “mobile-first”?
Если вам нужно больше мотивации, проверьте аналитику. Скорее всего вы увидите, что значительная часть трафика идет с мобильных устройств.
Возможно, вы также заметите, что существует тенденция роста процента мобильного трафика.
Также необходимо помнить, что количество поисковых мобильных запросов в Google опережает количество десктопных. Если вы занимаетесь контент-маркетингом с оптимизированными ключевыми словами, не удивляйтесь, что немалая часть пользователей просматривает контент с мобильных устройств.
Убедитесь, что ваш сайт абсолютно адаптивен и работает одинаково хорошо на смартфонах, фаблетах, планшетах, ноутбуках и десктопах.
4. Отсутствие единой цели
Один – это лучшее число, когда речь идет о предложениях на лендинговой странице. Продвигайте один продукт. Не больше.
На странице должно быть только одно предложение, один призыв к действию (Call To Action) и всего лишь одна опция:
Возможно у вас есть целый набор продуктов и сервисов, которые вы продаете. Если это так, используйте стратегию целевого маркетинга для каждого предложения вместо того, чтобы пытаться продать все на одной странице.
Чем больше вариантов вы даете покупателям, тем больше времени они тратят на принятие решения. Сокращение опций действительно повышает конверсии.
Дополнительное время, потраченное на раздумья, может сыграть злую шутку: покупатель отвлечется на что-то другое или начнет просматривать предложения ваших конкурентов.
Попробуйте следующее: структурируйте вашу лендинговую страницу так, как будто пользователи страдают синдромом дефицита внимания и гиперактивности. Это, возможно, звучит грубо, но это лучший способ убедиться в том, что внимание пользователей будет сконцентрировано на одном продукте или сервисе.
После завершения продажи вы можете добавить всплывающие окна и email для ап-селлинга и кросс-селлинга, но до этого момента постарайтесь сфокусировать внимание покупателей на одном предложении.
5. Невнимание к принципу KISS (Keep It Simple, Stupid!) или краткость сестра таланта
Помните, что вам необходимо следовать принципу «чем проще, тем лучше». Это одно из основополагающих правил, которому торговых представителей и веб-дизайнеров учат в первую очередь.
Это также принцип, взятый на вооружение многими великими умами.
Почему страница, созданная для продажи, не должна ему соответствовать?
Вы можете влюбиться в какие-то современные технологии, но это не значит, что, например, виджеты помогут вам продать продукт.
Иногда меньше – лучше.
Блестящий веб-сайт и лендинговая страница Apple являются прекрасными примерами простоты. Ничто не отвлекает внимания от продукта, его привлекательности и результативного CTA:
Убедитесь, что ваша лендинговая страница достаточно проста, а именно:
- что на сайте не содержится слишком много дополнений, которые отвлекают внимание;
- и что эти дополнения не создают проблем при загрузке сайта на различных платформах.
6. Снижение цены для повышения продаж
Одним из широко распространенных заблуждений маркетинга является то, что снижение цены является лучшим способом повышения продаж. На самом деле, существуют гораздо более безопасные и эффективные методы.
Для начала, снижая цену в погоне за продажами, вы открываете ценовую войну. Война – дело неблагодарное, в ней всегда есть проигравшие.
Во-вторых, вы удешевляете свой бренд, когда пытаетесь закрыть как можно больше продаж, снизив цену. Вы как будто говорите миру: «Мой бренд не стоит тех денег, которые я просил за него на прошлой неделе».
И, наконец, таким способом вы не установите долгосрочные отношения с потребителями и не приобретете лояльных покупателей: вы всего лишь найдете тех, кто не прочь сэкономить. Это не те покупатели, которых вы ищите.
7. Неприменение основных принципов маркетинга к вашему сайту
Digital-маркетинг – это тоже маркетинг.
Глубокая мысль, не правда ли?
Digital-маркетинг отличается, но к нему применимы основополагающие принципы маркетинга. К несчастью, многие маркетологи делают акцент на digital, и как-то забывают про маркетинг. Они не применяют основные принципы маркетинга к своему сайту.
Эта ошибка стоит им продаж. Удивительно, как много компаний все еще не способны разработать свою стратегию digital-маркетинга.
Существует огромное количество приемов digital-маркетинга, среди которых самым популярным является контент-маркетинг.
Контент-маркетинг также является одним из наиболее эффективных методов повышения уровня конверсии. Опять же, жаль, что многие забывают, что это все-таки маркетинг.
Некоторые принципы маркетинга не имеют срока годности, и многие олдскульные концепции работают даже в век digital.
Заключение
Итак, вам есть чем заняться.
Теперь, когда вы знаете, как не надо, настало время применить действенные методы маркетинга и оптимизации конверсий, чтобы найти свою нишу на рынке и развивать свой бренд.
Источник: